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29/09/2020

Che cos'è e perché usare la Comunicazione Strategica?

Imprenditori, manager, professionisti in azienda, come tutte le persone nella propria vita privata, hanno come obiettivo il comunicare in modo efficace i propri messaggi.

Per far ciò, tengono conto dei propri interessi e allineano la comunicazione verbale, paraverbale e non verbale per essere il più chiari possibile.

La cosiddetta Comunicazione Efficace ha lo scopo, quindi, di promuovere esclusivamente gli interessi dell’Io, cioè di chi comunica, e possiamo definirla comunicazione “egoistica” o “istintiva”, in quanto le persone normalmente tendono a seguire istintivamente questo tipo di impostazione per relazionarsi.

La comunicazione efficace, però, non facilita la generazione di relazioni che possano portare valore nel lungo-termine, in quanto egoriferita. Per generare questo tipo di relazioni occorre valorizzare anche il Tu e il Contesto, oltre all’Io, ovverro occorre adottare una Comunicazione Strategica.


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Comunicazione Strategica: le differenze dalla Comunicazione Efficace

La Comunicazione Strategica, quindi, è un'evoluzione della Comunicazione Efficace e valorizza tutti gli elementi necessari nella relazione:

  • Io” ovvero gli interessi personali all’interno della dinamica relazionale;
  • Tu”, gli interessi dell’interlocutore o degli interlocutori dell’Io;
  • Contesto” cioè gli elementi soggettivi (le persone) e oggettivi (tutti i fattori non personali) che influenzano la relazione tra l’Io e il Tu.

La Comunicazione Strategica, dunque, favorisce un processo di creazione di valore per tutte le parti coinvolte e una relazione stabile tra di esse nel lungo termine.

Questo significa, in ambito business, un valore aggiunto superiore e prolungato nel tempo in ogni tipo di trattativa e relazione.


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Come passare da Comunicazione Efficace a Comunicazione Strategica?

Con Sesvil University proponiamo un Percorso di Alta Formazione ad hoc "Comunicazione Strategica per la Negoziazione, la Relazione e il Cambiamento" dove poter apprendere e mettere in pratica il metodo O.D.I. (Osserva Domanda Intervieni) brevettato da Luca Brambilla.

Se con la comunicazione efficace si passa direttamente dall'osservazione all'intervento, con il metodo ODI, a seguito dell'Osservazione, in cui si studiano gli elementi dell'Io, Tu e Contesto e si generano delle ipotesi (i bias cognitivi dell'io), si procede con la fase della "Domanda" ovvero della verifica delle ipotesi e del superamento dei bias grazie all'uso di domande strategiche, per poi concludersi con l'"Intervento" in cui viene co-progettata una soluzione più coerente ed efficace, grazie alla conoscenza degli interessi dell'interlocutore (Tu) e del Contesto.


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Comunicazione Strategica: un esempio in ambito aziendale

Un esempio in ambito aziendale, relativo alla vendita, è il classico caso del venditore che propone il proprio prodotto/servizio al target di riferimento.

Un venditore di macchinari industriali che adotta una comunicazione efficace sa usare le parole per descrivere e vendere il proprio prodotto/servizio e allinea perfettamente la propria comunicazione paraverbale e non verbale, ma è concentrato esclusivamente sull'Io, non badando al reale interesse dell'interlocutore e al contesto.

Il potenziale cliente, però, non ha bisogno del prodotto/servizio proposto, ma di altri tipi di macchinari che il venditore avrebbe potuto fornire, e declinerà la proposta del venditore.

Che cosa sarebbe successo se il venditore avesse adottato una Comunicazione Strategica con il metodo ODI? Il venditore avrebbe potuto individuare i reali interessi e bisogni dell'interlocutore e del contesto (dell'azienda e dei collaboratori) grazie all'Osservazione e alla Domanda, scoprendo la necessità di acquistare un diverso prodotto/servizio.

In questo modo avrebbe potuto procedere con la fase di Intervento realizzando una vendita, invece che perdere il potenziale cliente.


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