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01/06/2007

Esempio di corso di formazione per la forza vendita

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Prima giornata

-mattino 9.00 - 13.00

Presentazione del corso e dei partecipanti;

Motivazioni e aspettative;

Introduzione alla comunicazione efficace per il venditore;

Comunicazione verbale e non verbale;

L'ascolto attivo;

Introduzione alla Programmazione Neurolinguistica;

- pomeriggio 14.00 - 17.00


Concetto di "maschera" e ruolo sociale;

Gli strumenti di comunicazione nella dimensione commerciale;

Patologie della comunicazione;

Circuito di comunicazione;

Esercitazioni e role-playing;

Modalità didattiche: formazione d'aula, discussione di gruppo, role-playing ed esercitazioni;

Seconda giornata

-mattino 9.00 - 13.00

Immagine del venditore: lo specchio dell'azienda;

Le motivazioni dei venditori;

Le strategie della motivazione;

Le capacità del venditore: come trasformare gli insuccessi passati in future opportunità di vendita;

-pomeriggio 14.00 - 17.00

Le fasi della vendita;

Il ciclo di vita del servizio in relazione all'atteggiamento del venditore;

Tecniche di vendita e relative applicazioni;

La relazione con il cliente e le obiezioni della clientela;

Esercitazioni e role-playing;

Modalità didattiche: formazione d'aula, discussione di gruppo, role-playing ed esercitazioni, visione di filmati e loro discussione;

Terza giornata



-mattino 9.00 - 13.00

Strategie di marketing per il venditore;

L'organizzazione del lavoro del venditore;

La gestione del tempo;

Reportistica;
Esercitazioni e role-playing;

-pomeriggio 14.00 - 17.00

Aidac (attenzione, interesse, desiderio, azione, congratulazione);

Comunicazione e marketing;
Il potere degli stati d'animo: come predisporsi nello stato d'animo
migliore per vendere;

Persuasione e condizionamento;

Principi cognitivi applicati;

Esercitazioni e role-playing;

Modalità didattiche: formazione d'aula, discussione di gruppo, role-playing ed esercitazioni, visione di filmati e loro discussione;

Quarta giornata



-mattino 9.00 - 13.00

Predisposizione di un piano personalizzato di miglioramento;

Individuazione di tre obiettivi da raggiungere nel breve e nel medio periodo;

Discussione in plenaria;

Rinvio alla mezza giornata di feedback;

Modalità didattiche: discussione plenaria e colloqui individuali;

Quinta giornata (a quattro/cinque mesi dalla conclusione)


-mattino 9.00 - 13.00

Feedback relativo ai piani di miglioramento;

Analisi dei risultati raggiunti;

Individuazione dei punti di forza e debolezza;

Modalità didattica: discussione plenaria e colloqui individuali.

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